Логотип компании Goodbit
Степан Цволко

Степан Цволко

Руководитель Отдела по работе с Партнерами

Типы электронной коммерции: общий обзор, примеры и советы по достижению успеха

В нашем блоге и на практике мы всегда говорим о том, что нет двух одинаковых предприятий электронной коммерции, и подчеркиваем важность сосредоточения внимания преимущественно на специфике и целях вашего бизнеса. Тем не менее, мы признаем, что знание некоторых схожих паттернов может помочь запустить и управлять бизнесом электронной коммерции с большим успехом — ведь большинство неудач уже кто-то пережил, и теперь вы можете учиться на накопленном опыте.


Существует ряд критериев для классификации типов электронной коммерции. Мы выбрали три самых важных: участники сделки, товары для продажи и бизнес-модели.

Типы электронной коммерции

По участникам

  • Бизнес для потребителя (B2C)
  • Потребитель к потребителю (C2C)
  • Правительство потребителю (G2C)
  • Бизнес к бизнесу (B2B)
  • Бизнес для правительства (B2G)
  • Потребитель для бизнеса (C2B)
  • Правительство для бизнеса (G2B)

По товарам

  • Физические товары
  • Цифровые товары
  • Услуги

По бизнес-модели

  • Прямая поставка
  • Складирование
  • Частная маркировка и производство
  • Белая этикетка

Типы электронной коммерции вовлеченных сторон

В рамках этой классификации выделяются шесть типов электронной коммерции: бизнес-бизнес (B2B) с его подтипом бизнес-государство, бизнес-потребитель(B2G), потребитель-бизнес(B2C), потребитель Потребителю(C2B), Правительству-Бизнесу(C2C) и Правительству-Потребителю(G2C). В общем, очень важно определить, а затем нас троить таргетинг на нужную аудиторию. Общий взгляд со стороны покупателя может быть только отправной точкой, хотя и он имеет определенную ценность.

Типы электронной коммерции по участию в транзакциях

Продажа физическим клиентам

  • Бизнес для потребителя (B2C)
  • Потребитель к потребителю (C2C)
  • Правительство потребителю (G2C)

Продажа предприятием

  • Бизнес к бизнесу (B2B)
  • Потребитель для бизнеса (C2B)
  • Правительство для бизнеса (G2B)

Продажа потребителям

Компании, покупателями которых являются индивидуальные потребители, характеризуются коротким циклом продаж, чувствительностью к цене и высокой вероятностью импульсивных покупок. Продавцы выигрывают, когда делают большие ставки на эмоции потребителей:


  • 01

    Персонализируйте общение с клиентами (запуск целевых маркетинговых кампаний).


  • 02

    Связь с клиентами (рассказ истории продавца, участие в социальных сетях, ответы на отзывы клиентов, широкое использование маркетинговых методов мягкой продажи, таких как ценный контент).


  • 03

    Поощряйте лояльность клиентов (спрашивая мнения клиентов в опросах, включая программы лояльности).


  • 04

    Предоставляйте интеллектуальную помощь на протяжении всего пути к покупкам (предлагая рекомендации по продуктам на основе активности клиента в Интернете, полный профиль клиента с предыдущими и отмененными заказами, предпочтениями и списком пожеланий, а также надлежащую поддержку клиентов).

Продажа потребителям

Тип B2C является наиболее распространенным в электронной коммерции, поэтому рынок в каждой продуктовой линейке действительно конкурентный. Здесь критически важным для бизнеса является сосредоточение внимания на небольшой, но приносящей прибыль целевой аудитории. Само собой разумеется, что в своей практике мы строим проекты B2C вокруг целевой аудитории.

Пример проекта Бизнес для потребителя


Компания предлагает услугу доставки коробок с органическими продуктами по всей стране. Клиенты ожидают от них удобства — быстрого процесса заказа и отсутствия задержек с доставкой. На веб-сайте мы организуем плавное путешествие — клиенты могут менять продукты в коробках, подписываться на регулярную доставку и мгновенно оформлять повторный заказ. Кроме того, мы интегрируем электронную коммерцию с бэк-офисом компании, чтобы правильно организовать обработку заказов, отправку и доставку.

Потребитель-потребителю (C2C)

В рамках типа C2C потребители продают активы или услуги другим потребителям в Интернете. Чтобы размещать объявления о продажах и связываться с потенциальными покупателями, люди используют сторонний бизнес (веб-сайт электронной коммерции или онлайн-рынок). Ebay и Amazon — два известных поставщика услуг электронной коммерции C2C.

Правительство-потребителю (G2C)

Онлайн-транзакции могут упростить общение между государственными организациями и гражданами. Возможные действия могут включать в себя обмен информацией, оплату сборов (за обучение, аренду, консультационные услуги и т. д.), продление лицензий и многое другое.

Правительство потребителю


Телекоммуникационная компания предоставляет субсидируемые государством услуги мобильной связи. Им не нужна сложная, сильно настраиваемая бизнес-логика на веб-сайте, поскольку их операции электронной коммерции довольно просты. Однако они используют многофункциональную платформу электронной коммерции, не требующую лицензии, но дорогостоящую с точки зрения поддержки. Мы начинаем сотрудничество с анализа функциональности электронной коммерции, необходимой для поддержки бизнеса. В результате мы предлагаем, а затем переносим сайт на альтернативную платформу — коммерчески выгодную и с достаточным функционалом. Теперь компания остается в пределах своего бюджета поддержки.

Продажа предприятием

Наличие предприятий в качестве потенциальных покупателей имеет свои плюсы и минусы. С другой стороны, у продавцов более высокая средняя стоимость заказа и высокая вероятность оптовых закупок (эти два фактора часто взаимосвязаны). С другой стороны, цикл продаж, как правило, длиннее, и в нем могут участвовать несколько лиц, принимающих решения. Таким образом, основное внимание должно быть сосредоточено на установлении доверительных долгосрочных отношений с клиентами. Учитывая, что процесс покупки гораздо менее эмоционален, а скорее рационален, наиболее предпочтительными методами продавцов являются:

  • 01

    Предложение индивидуальных цен (ценовые предложения, бонусы за лояльность, бонусы при оптовых заказах).


  • 02

    Предоставление гибкости при размещении заказов (ценным клиентам может понадобиться или они предпочитают размещать заказы по телефону или электронной почте).


  • 03

    Предоставление возможности быстрого повторного заказа.


  • 04

    Сделать регистрацию учетной записи обязательной (но, безусловно, быстрой и удобной), чтобы в дальнейшем поддерживать связь с клиентами.


  • 05

    Признание важности послепродажной поддержки.

Бизнес к бизнесу (B2B)

Наличие предприятий в качестве потенциальных покупателей имеет свои плюсы и минусы. С другой стороны, у продавцов более высокая средняя стоимость заказа и высокая вероятность оптовых закупок (эти два фактора часто взаимосвязаны). С другой стороны, цикл продаж, как правило, длиннее, и в нем могут участвовать несколько лиц, принимающих решения. Таким образом, основное внимание должно быть сосредоточено на установлении доверительных долгосрочных отношений с клиентами. Учитывая, что процесс покупки гораздо менее эмоционален, а скорее рационален, наиболее предпочтительными методами продавцов являются:

Советы по эффективному управлению мультивендорной торговой площадкой


Запустив ряд маркетплейсов, мы настоятельно рекомендуем максимально автоматизировать и дать продавцам инструменты самообслуживания для ускорения выхода на рынок. Если вы хотите поощрять поставщиков с самыми высокими продажами, установите правила для отслеживания активности продаж и автоматического запуска бонусов за лояльность. Рассмотрите возможность управления информацией о продуктах на основе атрибутов — поставщики будут четко видеть, какие характеристики продукта им необходимо предоставить.

Мы упоминаем компании B2G (бизнес для правительства) как часть типа B2B, поскольку основная идея этой классификации состоит в том, чтобы различать индивидуальных и корпоративных участников электронной коммерции. Таким образом, мы рассматриваем как частные, так и государственные организации как бизнес, а не как отдельного участника.

Потребитель к бизнесу (B2B)

В модели C2B частные лица — предприниматели или фрилансеры — предлагают товары или услуги компаниям. Например:

  • 01

    Веб-дизайнер, создающий сайт компании.


  • 02

    Фотограф, фотографирующий каталоги товаров.


  • 03

    Кейтеринг работает на корпоративных мероприятиях, конференциях или деловых встречах.

Что касается частных лиц, они могут (и должны) использовать различные маркетинговые каналы для эффективной продажи своих услуг: например, они демонстрируют портфолио и собирают отзывы клиентов на веб-сайте электронной коммерции, а также расширяют свое присутствие в Интернете с помощью списков вакансий и социальных сетей.

Правительство для бизнеса (G2B)

G2B — это коммерческое онлайн-взаимодействие между государственными и частными корпорациями. Как правило, модель G2B предоставляет компаниям удобный способ проведения платежей и юридических процедур, таких как обновление документов, что значительно сокращает бюрократическую проволочку и бумажную работу. Классический пример G2B — это правительственный веб-сайт, на котором предприятия платят налоги.

Виды электронной коммерции по товарам

Эта классификация важна, поскольку профиль продукта в электронной коммерции во многом определяет бизнес-план продавца.

Виды электронной коммерции по товарам

  • Красота
  • Одежда
  • Обувь
  • Электроника
  • Спорт
  • Подарки
  • Cумки & аксессуары
  • Еда & напитки
Физические товары
Цифровые товары
Услуги
  • Электронные книги
  • Музыка & Видео
  • Программного обеспечения
  • Игры
  • Вебинары
  • Фотография
  • План путешествия
  • Присмотр за домашними животными
  • Копирайтинг
  • Планирование свадьбы
  • Уход за красотой
  • Уборка
  • Онлайн обучающий курс
Физические товары
  • Красота
  • Одежда
  • Обувь
  • Электроника
  • Спорт
  • Подарки
  • Cумки & аксессуары
  • Еда & напитки
Цифровые товары
  • Электронные книги
  • Музыка & Видео
  • Программного обеспечения
  • Игры
  • Вебинары
  • Фотография
Услуги
  • План путешествия
  • Уход за красотой
  • Присмотр за домашними животными
  • Копирайтинг
  • Планирование свадьбы
  • Уборка
  • Онлайн обучающий курс

Физические товары

Выбирая для продажи физические товары, интернет-магазины конкурируют с традиционными розничными предприятиями, и их основная конкурентная сила заключается в реальном покупательском опыте, когда возможность просмотреть и примерить товары приводит к более обоснованным решениям о покупке. Следовательно, предприятия электронной коммерции должны показать, что онлайн-покупки могут быть достойной альтернативой — точные изображения и подробные описания продуктов помогают с выбором при покупке, оперативная помощь экспертов и практические руководства охватывают роль продавцов, удобные для клиентов условия доставки и возврата. добавить к риску клиента. Более того, существует так много передовых технологий и подходов, которые помогут вашей электронной коммерции обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов. Мы потратили время, чтобы обрисовать в общих чертах возможности в рамках нашего индивидуального предложения по разработке электронной коммерции.

Цифровые товары

В некотором смысле продажа цифровых товаров звучит заманчиво: здесь низкие накладные расходы из-за отсутствия складских затрат и ограничений на доставку. Однако продавцы могут столкнуться с жесткой конкуренцией со стороны бесплатного контента или программного обеспечения и должны подчеркивать преимущества покупки товаров, а не получения их бесплатно. Например, при запуске ресурса для обмена изображениями предприниматели могут сделать ставку на высокое качество предоставляемых ресурсов и важность вознаграждения участников.

Услуги

Из нашей практики консультирования по электронной коммерции мы можем вспомнить советы по достижению успеха, которые, вероятно, будут работать со всеми видами услуг, продаваемых в Интернете. Допустим, возможности дополнительных продаж огромны, поскольку клиенты могут иметь лишь приблизительное представление о том, как наиболее эффективно организовать услугу, и ожидать, что продавец будет опираться на это. А онлайн-калькулятор обеспечит прозрачность цен. Кроме того, компаниям электронной коммерции, продающим услуги, обязательно необходимо задействовать каналы связи по телефону или электронной почте, чтобы урегулировать детали и завершить сделку с клиентом.


Тем не менее характер услуг влияет на ряд аспектов бизнеса. Компании, предлагающие повторные услуги, выигрывают от модели на основе подписки — например, клининговый бизнес может предложить клиентам возможность установить регулярный график уборки. Кроме того, такой ритейлер должен помнить о географических пределах своего бизнеса.

Типы электронной коммерции по бизнес-моделям

То, как интернет-магазины организуют свою цепочку поставок, является составной частью их бизнес-модели электронной коммерции. В общем, возможны 4 варианта.

Виды электронной коммерции по бизнес-модулям

  • Прямая поставка

  • Частная маркировка и производство

  • Белая эстетика

  • Складирование

Прямая поставка

Розничные продавцы могут сотрудничать с оптовым поставщиком, который хранит запасы и доставляет заказанные товары непосредственно покупателю после покупки. Таким образом, продавцы экономят на складских расходах и вообще не держат товар на складе. Эта модель, кажется, предлагает быстрые деньги, поскольку розничным продавцам нужно только присутствовать в Интернете и служить посредником между покупателями и доставщиком. На самом деле есть и минусы, в том числе низкая маржа, отсутствие контроля над цепочкой поставок и высокая конкуренция. Более того, дропшиппинг делает создание имиджа бренда невозможным.

Складирование

Ритейлеры могут закупать товары у производителя, управлять собственным складом и организовывать доставку покупателям. Несомненно, это требует больших первоначальных инвестиций в поиск продуктов и управление запасами. Бонусом является полный контроль над всеми бизнес-процессами и гибкость в выборе ассортимента продукции.

Частная маркировка и производство

Розничные торговцы могут отдавать производство на аутсорсинг и продавать товары под своей торговой маркой. Производство по требованию позволяет ритейлерам разрабатывать свои товары в соответствии со своими спецификациями или прототипами и избегать расходов, связанных с управлением собственным производством.

Белая эстетика

Розничные продавцы могут приобретать непатентованные продукты, произведенные для нескольких компаний, и предлагать их под своей торговой маркой. Продавцы экономят на дизайне и разработке своего продукта, но при этом их продукты передают сообщение бренда.

Немного статистики в заключение

Конечно, нельзя сказать, что один вид электронной коммерции лучше другого — ритейлер может построить успешный бизнес с любым из них при условии продуманной бизнес-стратегии. Все-таки интересно и полезно знать, какие виды сейчас доминируют на рынке, не так ли? Вот некоторые цифры.


В настоящее время глобальный рынок электронной коммерции B2B, оцениваемый в 10,6 трлн долларов США в 2018 году, более чем в 5 раз превышает рынок B2C. Лидирующие позиции среди продуктовых линеек занимают мода (61%), путешествия (59%), книги и музыка (49%). Что касается моделей цепочки поставок, управление запасами и складское хозяйство набирают обороты: количество складов в США увеличилось на 6,8% за последние пять лет.